【書評】殻を破る思考法　和佐高志　ダイヤモンド社

今週のお題「最近おいしかったもの」

最近、おいしかったのは、檸檬堂のレモンサワーです。これは、他のサワーと違い本格的なレモンのおいしさを感じるサワーになっています。この商品はなんと、あの、ソフトドリンクの老舗、コカ・コーラが発売しています。今回は、新しいものをつくりメガヒットに結びつける方法を教えてくれるすんごい本を紹介します。（笑）

【1.本書の紹介】
【2.本書のポイント】
【3.本書の感想】
【4.関連書籍の紹介】

【1.本書の紹介】

ヒット商品を出したい！

製品を企画している人ならだれでも強く思う事だと思います。

このブログも、どこかで間違って、たくさん読まれるといいなーと思っています。（笑）

一般的に、メガヒットを出した聞くと、たまたま当たったんじゃない？

なんて思われそうですが、実は、売れるようにするには、基本となる大切なことがあるようです。

さて、どういう事に気を付ければ、良いのでしょうか？

【2.本書のポイント】

マーケティングの戦略は、徹底したデータをベースにして作られていきます。「ベースリサーチ」と呼ばれる調査には、かなりの予算がかけられていました。調査の通称は「Habits&Practice」。消費者の習慣と行動です。

自分が経験した何ごとかと、今の課題を組み合わせたりすることで生み出されていく。そんな「コネクティング」こそ、新しいアイディアやイノベーションの源泉になるのです。

良いブランドというのは多くがそうなのですが、ファンクション=機能の部分と、エモーション=感情の部分があって、WHO（誰に）ではファンクションだけではなく、エモーションについても徹底的に考察することが求められます。むしろ、ファンクションじゃないところのインサイトこそ、掘らなければならない。

マーケティングというのは、大きな意味での定義は、「継続的にモノが売れる仕組み作り」です。継続的に売れるということは、利益が取れるということ。競合が来ても負けない差別化があること。そのためには、戦略的な強み(これをエッジといいます)を設定しなければなりません。

「綾鷹」から学べたポイント4つ、

1「Point of difference」の重要性です。競合と差別化できる、独自のポジショニングが必要になる。

2つ目のポイントは、集中&継続投資の大切さです。「綾鷹」が急成長する中、まず「茶花」と言うブランドの発売を停止し、続いて「茶織」ブランドも地域ごとに順次終売し、「綾鷹」1本に日本、コカ・コーラの緑茶ブランドを集約したのです。

3つ目のポイントは、わかりやすいビジネス指標の大切さ。「３Aアナリシス」です。

4つ目のポイントは、最後まであきらめない、信念を貫く情熱です。

サブカテゴリーを作った会社に、先行者利益が入る。だからこそ、積極的に新しいカテゴリー作りに挑まなければならないということです。

消費者に共感してもらえる本物のストーリーを作るには、まず担当者がその道のエキスパートにならなければいけないということです。

味が良くなり、パッケージが良くなり、広告が良くなり、イメージ戦略が良くなり、価格、配荷がしっかり揃えば、絶対に数字は上がっていくのです。それを徹頭徹尾、追いかけて、諦めずにみんなを説得してやっていくことが問われたのです。

すべては、すでにある「点」と「点」の結合によって生み出されている。

既に顕在化しているものに対してアプローチするのが、マーケティング。それに対して、潜在的な欲求に対して新しい価値を提供するのが、イノベーション。

マーケティングがもたらすのは「持続的なイノベーション」。イノベーションがもたらすのは、「破壊的なイノベーション」という言い方もできる。

新しい価値とはつまり、消費者にとっての便益(ベネフィット)なのです。

ノベーションの42の便益

イノベーションを起こそうとしたり、画期的なアイディアを生み出したいと考えたりする前に、その可能性「点」に気づけるかどうかが重要になるのです。

顕在化していないニーズ、インサイトを見逃さない。常に周囲を見回して関心を探り、メモを取ったり、考えたりする習慣をつけておく。そうすることで、何かプロジェクトに携わることになり、相手を求められると、コネックティングドットから発想がぱっと浮かんでくる。

極端に言えば、何か新しい技術が見つかったら、「42の便益」と片っ端から掛け算してみれば良いのです。どこかで消費者の「それは欲しいね」とかなるはずです。

様々な世界で成功した人、偉業を成し遂げた人に共通しているのは、情熱があること、そして諦めずに努力を続けていたこと。一時の痛みを伴っても、勝ち目のあるところに全てをフォーカスした方が結果を出せるのです。

簡単な間違った選択をするよりも、難しいけれど、なかなか取りにくい選択肢を取るのがリーダーの資質だと私は思っています。

普通の人がなかなか考えない、やらないことを意識するからこそ、新しい未来が開かれていく。世界が動いていくのです。

人がなかなか考えそうにないことを、あえて意識して考えてみる、殻を破る。優れたリーダーやイノベーションを起こしてきたという人は、この力が優れているなと私は思っています。何より大事なのは、自分で目に見えない殻を作らないことです。

P&Gには「５E」という言葉があります。「Envision」「Engage」「Enable」「Energize」「Execute」。日本語にすれば、ビジョンを描く、巻き込む、やる気を出させる、パフォーマンスを向上させる、成果につなげる。

必要なのは、「インフルエンシャル(影響与える)スキル」です。「チャレンジではあｔｒるけれど、これが成功したら大きな可能性がありそうだ。」と思わせられるか。鼓舞し、影響を与えられるリーダーこそが、真のリーダーです。

大変な活躍をした人たちの本が好きで、たくさん読んできましたが、私が思ったのは、こういうことでした。「実は、誰もが凡人だった」では、凡人が非凡になるとはどういうことか。それは「凡事徹底」だと思っています。徹底こそが、非凡を生むのです。