【書評】マーケティングとは「組織革命」である。　森岡毅　日経BP

【1.本書の紹介】
【2.本書のポイント】
【3.本書の感想】
【4.関連書籍の紹介】

【1.本書の紹介】

マーケティングについて書かれた本ですが、一般的なマーケティングノウハウの説明と言うよりも、森岡さん流の実践方法を紹介しています。

森岡さんの著書としては、「UFJを劇的に変えた、たった1つの考え方」の方が読み物としては面白かったです。

しかし、今回は、単に、消費者をリサーチをすることとは全く違うマーケティングの手法が丁寧に、情熱を込めて書かれていて、自社の取り組みと比較して、とても参考になると思いました。

自己保存という人間の本能とどう戦い、逆に利用するか？マーケティングの深さを感じました。

【2.本書のポイント】

企業様にマーケティング力を構築する際に最大の課題は何か?

最重要課題は、組織改革です。

最適な組織を設計し、既存ビジネスへの実害を最小化しながらあるべき姿や組織構造改革するには、高度な「戦略人事」のノウハウが必要になります。

私にとって組織とは「一人ひとりの能力を引き上げる装置」です。

各々が出した強みを組み合わせて圧倒的な結果を出すことができる。これが組織を作るメリットです。

組織においては、主な機能はたった4つしかないと私は考えています。マーケティング機能、ファイナンス機能、生産マジマネジメント機能、組織マネジメント機能です。

生物学の観察によれば、生物にはそれぞれの種類に従って典型的な大きさが存在し、その種類に属する各個体は、ある一定の大きさの範囲、形に収まっています。

プレファレンスとは消費者のブランド選択における「相対的な好意度」のことです。

消費者視点で全社連動させる鍵は、マーケティング戦略のもとで商品開発を機能させることです。

私が考えるマーケティングは「市場価値を創造する仕事全般」を意味します。

多くの会社の最大の問題は、人体で言うところの「神経伝達回路」が破壊されてしまっていることです。

人は自己保存のために変化を嫌う生き物ではあるのですが、生存確率を高めるためには好ましくない行動でもあえて行う自己保存の生き物でもあるのです。より大きな変化を嫌うあまりに、小さな変化は受け入れると言うことです。この特徴を活用する仕組みを作り組織を改革していきます。それが自己保存を逆手に取ると言うことです。

多くの企業が大改革できないもう一つの大きな原因を申し上げましょう。それはサラリーマン社長や幹部の任期が数年程度なので、「その間だけ何とか保ってればいい」と言う自己保存欲求が優先されるからです。

改革の大原則は、パチンコ台の釘(組織システム:構造的な仕掛け)は、自己保存の本質を抑制することを念頭に打つこと。釘の本数も多くの会社では最重要な3本程度に最初は集中する。その3本とは、「1.売り上げ向上のために人々が好ましい行動をとる確率を上げる釘(マーケティング・システム)」、「２.組織の重要判断のために人々は好ましい行動を取る確率を上げる釘(意思決定システム)」「3.会社が望む方向へ人々を動機づける確率を上げる釘(評価報酬システム)」です。

会議とは「人を働かせるための儀式」です。

アクションサマリーの4つ

1.その会議の目的は何だったのか?

2.そして結論はどうだったのか?

3.結論に至る議論された主な理由は何だったのか?

4.結論に基づき、関係者が次にとるべきアクションの明示(誰が、何を、いつまでにするのか)。

組織の仕組みとして、個々の持つ「個人技」を引き出して伸ばす仕組みは、組織存続のための最重要事項です。

上司は部下のパフォーマンスに対してちゃんとフィードバックしなくてはなりません。一方の部下は、自分のキャリアなのですから、上司がフィードバックをしてくれない時、自分から上司の時間をとって積極的に聞き出さなくてはなりません。

変化の起点になりたい人には「打たれ強さ」は重要です。

「自分の言いたいことを相手が買いたいものとして伝えられるか?」と言う個人レベルの能力。これが提案を仕掛ける側の持つべき「社内マーケティング」のスキルです。

最も重要なのは新しい仮説を発想することですね。

商品開発の考え方の基本は、「おいしいものほど飽きる」ということ。

コンビニに買い物に来る人はコミニケーションも求めていて、人と接触したいのです。

少しずつ実績を積み重ね、「あいつの言うことになったほうがいい」と思われるようになってきたことがベースにあります。

ヒットする企画の秘訣はと言うと、いつも僕が考えるのは最大公約数より「最小公倍数を狙うと言うこと。

民主主義や合議制で物事を進めるのはだめ。1人のマーケター、確信犯的なリーダーが、すべてについて責任を持って決めることが鉄則です。