京都のリーマンメモリーズ

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【書評】ファンベース ― 支持され、愛され、長く売れ続けるために  佐藤尚之  ちくま新書

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【1.本書の紹介】

人口急減やウルトラ高齢化、超成熟市場、情報過多などで、新規顧客獲得がどんどん困難になっているこの時代において、どうすれば、消費行動を促すことができるのでしょうか?

 

その方法を紹介するのがこの本です。

 

「ファン」を大切にして、ファンをベースにして中長期敵な売上、価値を上げていく考え方です。

 

モノがありふれる時代において、お客様と具体的に、どう向かい合っていけば良いのでしょうか?


【2.本書のポイント】 

自分たちが愛している商品の価値を支持してくれる「ファン」を喜ばすことほど、楽しい仕事が他にあるだろうか。


変化は大きく三つに絞られる
①日本社会の変化、②超成熟市場による変化、そして、③情報環境の変化である。


「選択肢が多ければ多いほど人は選ぶのに悩み、選んだ結果が本当にいいのか気にもなり、自信をなくし、結局選ぶのをやめてしまう」

 

びっくりすることに、検索を活用している人はほぼ東京に一極集中している。


「ソーシャルウェブの登場により、多種多様な人々と交流することが可能になった」という考えを抱いてしまうかもしれない。しかし実際は、私たちは自分に似た人々としか交流していない。


価値観が近い類友は、テレビやネットを凌ぐ最強メディア


ファンベース政策とは、あなたの店の常連さんを大切にし、彼らの LTV をあげていること。そして、常連さんを新たに作り少しずつ増やしていくこと、である。


企業はビジネスのやり方をひっくり返す必要がある。ファンである既存のお客さんを優遇し、情報を最初に知らせるべきだ。自社に対して時間とお金を費やしてくれている人に、「あなたは大切な方です」と知らせよう。


モノの背景に「人」がいることをどうやって感じさせるか


唯一の対抗策はすべての政策・接点・活動において、誠実であることだ。


ファンとは商品そのものではなく、商品が「大切にしている価値」支持している人である。ということは「価値」にファンがつく、ということだ。その価値を軸にファン・コミュニティを作るべきだし、その方が活気づくだろう。


「企業の本当の姿」がすぐに明らかになってしまう時代である。真の意味で企業の評価・評判を上げなければならない。そのためには丁寧かつ地道に培われた「信頼」が必要だ。


コアファンとは、お客様というより、大切にする価値を共有し喜び合う「仲間」であり、もっと言えば「身内」とも言える人なのである。


ファンの支持を強くするための3カ条
・その価値自体を、アップさせること
・その価値を、他に代え難いものにすること
・その価値の提供元の評価・評判をアップさせること

 

100人のお客より1人の熱烈なファン。これを生み出せば、お客さんの数が減っても、むしろ利益率は増えます。


スモールスタートで小さく初めて見ることでもファンの姿は見えてくる。


時間がかかるのではない。じっくりと「時間をかけたい」のである。
手間がかかるのではない。真摯に丁寧に「手間をかけたい」のである。
手離れが悪いのではない。楽しいから「手を離したくない」のである。
効率が悪いのではない。できるだけ長く「労力をかけて付き合いたい」のである。 


人生を幸せにするのも、人を健康にするのも、人間同士のつながりである。


定年退職後一番幸福な人は、仕事仲間に代わる新しい仲間を自ら進んで作った人たちです。

 

【目次】
はじめに
第1章 キャンペーンや単発政策を、一過性で終わらせないために
第2章 ファンベースが必然な三つの理由
 (1)ファンは売上の大半を支え、伸ばしてくれるから
 (2)時代的・社会的にファンを大切にすることがより重要になってきたから
 (3)ファンが新たなファンを作ってくれるから
第3章 支持を強くする三つのアプローチ~共感・愛着・信頼
 「共感」を強くする
 「愛着」を強くする
 「信頼」を強くする
第4章 ファンの支持をより強くする三つのアップグレード~熱狂・無二・応援
 「熱狂」される存在になる
 「無二」の存在になる
 「応援」される存在になる
第5章 ファンベースを中心とした「全体構築」の3パターン
 (1)中長期ファンベース作のみで構築する
 (2)短期・単発製作でファンを0から作っていくところから始める
 (3)中長期ファンベース施策を軸に、短期○短髪政策を組み合わせていく
第6章 ファンベースを楽しむ(もしくは実行の際のポイントの整理)
あとがき

【3.本書の感想】

モノがあふれる時代になってしまいました。

 

どれだけいいモノを作っても売れない時代です。

 

それを買う理由は何でしょうか?

 

この本にわかりやすくて面白い事例が載っていました。

 

居酒屋を経営している人の話です。

 

おにぎりが全然売れなかったので、「かなちゃん(バイトの可愛い子)が握った真心おにぎり」と表記したら、あっという間に毎日売り切れるようになった。

 

商品は変わりませんが、言葉を付け足しただけで、ただのおにぎりに価値がついた瞬間ですね。

 

私がこの居酒屋のお客だったら、「とりあえず、ビールとおにぎり」と言っていると思います。(笑)

 

ここで紹介されている事例、ソニーの一眼カメラ「α」、カゴメ、広島東洋カープ、カルビー、鶴屋百貨店は、それぞれに多くの競合他社がありますが、もう他社を選ばないくらいの体験を仕掛けています。

 

もう忘れられないくらいの体験をしたファンは、他社には行かないでしょう。

 

そんなファンに支えられる製品、サービスは、今度はファンがその製品、サービスをよくしようと働きかけて来ますので、とてもいいモノができて、そしてまた売れます。

 

安さだけで勝負できる時代は終わりました。

 

ブランドや商品のストーリーを磨き上げること、そこに集う楽しさや意味を提供していかないと、他社製品との差別化ができなくなって、結局値段勝負になってしまいます。

 

最近、モノからコトへと言われていますが、もちろん、キチンとしたモノはベースとして大切です。

 

そのモノを買ったお客様が得られる機能以上の価値を、どれだけ与えられるかが勝負ですね。

 

新しいマーケティングの具体的な事例が載っていて、大変分かりやすい本です。

 

商品を作っている方、ブログ運営をされている方には、参考になると思います。

 

是非御覧下さい!

ファンベース ──支持され、愛され、長く売れ続けるために (ちくま新書)

 

悔しいですが、共感をビジネスにつなげている人で1番有名な人です。

私はゆうこすのファンではありません。(笑)

www.fukuikeita21.com

イイものは世の中にあふれています。

「コレを買う理由」がないとお客様は買ってくれません。

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 モノそのものを欲しいのではなく、モノを通じた体験が売れる時代です。

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最後までお付き合い頂きましてありがとうございました!

【4.著者より】

著者の佐藤尚之さんが会長を務めるファンベースカンパニーさんより「いいね」を頂きました!

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ファンベースカンパニーさん、ありがとうございました!